О проекте
«НА СТАРТ»

Цель
Понять, кому и на что люди готовы жертвовать, и найти место проекта среди конкурентов.

Что изучили

• Конкуренты: десять проектов: Tooba, Помощь, СберВместе, Линия Жизни, Подари жизнь, Фонд Хабенского, Дом с маяком, Руссфонд и ещё два. Смотрели, как проект общается с донором, есть ли приложение, что происходит после закрытия сбора.

• Рынок: отраслевое исследование благотворительности 2023 года (Frank RG и Sber Private Banking): опрос 1 299 человек, интервью с 16 НКО, бенчмарк 33 НКО и данные трёх банков. Разобрали его под наши вопросы: кому помогают, как жертвуют, что влияет на выбор.

Что выяснили и что решили

• Дети и спорт: идею основателей подтвердили данные: на помощь детям идёт 32% средств НКО, а доля состоятельных доноров, поддерживающих спорт, за год выросла с 1,5% до 19%.

• Адресная помощь: доноры охотнее помогают конкретному человеку, чем фонду: 60% жертвовавших помогали нуждающимся напрямую, 53% через фонд или приют. Решение: адресные сборы на конкретного ребёнка, а не общий фонд.

• Личный опыт как мотив: 36% доноров жертвуют на важную лично для них тему, 32% помогают потому, что однажды помогли им самим или близкому человеку. Решение: даём найти сбор по своему виду спорта и региону.

• Прозрачность: отчётность учитывают при выборе фонда 25% доноров. Решение: отчёт о помощи обязателен для каждого сбора.

• Конкуренты: возврат донора: большинство проектов работают через сайт и возвращают донора только рассылкой, приложение есть у единиц. Решение: делаем мобильное приложение, чтобы возвращать донора через push.

• Конкуренты: конец пути: у всех изученных проектов путь донора заканчивается, когда сбор закрыт и отчёт загружен. Решение: рассказываем, что стало с ребёнком после помощи.

Итог
Идею конкретизировали: помогаем детям из малообеспеченных семей, детям из семей с одним родителем и детям с ОВЗ. Цель: адаптация и развитие навыков через спорт, а не подготовка чемпионов.

Что осталось проверить
Исследование показывало интерес к детям и к спорту по отдельности, но не доказывало, что люди будут жертвовать на спортивные сборы. Это планировали проверить запуском MVP.

Цель
Проверить, будут ли люди жертвовать на спортивные сборы, до того как вкладываться в развитие.

Гипотеза
Люди будут жертвовать на спортивные сборы. Планка: хотя бы одно пожертвование сделают 20% новых пользователей.

На чём основано
Исследование показало интерес доноров к детям и к спорту (раздел 1). Планку взяли из опыта «ПОМОЩИ»: там первое пожертвование делали 20% новых пользователей. Под этот уровень построили финансовую модель.

Что сделали

• Продуктовая стратегия
• Финансовая модель (P&L и Timeline)
• Поиск и найм команды
• Настройка инфраструктуры разработки
• Функциональные требования к продукту (PRD)
• Прототипирование и UX/UI-дизайн
• Разработка под iOS и Android и админ-панель

Как выбирали, что войдёт в MVP
Взяли только то, что нужно для одного сценария: пользователь выбирает сбор и жертвует, команда управляет сборами, платежами и пользователями.

Вошло:

• Авторизация и регистрация
• Лента сборов и карточка сбора
• Платёжная система
• Подписка на поддержку проекта
• Отчёт с фотографиями и документами
• Личный профиль
• Рейтинг по звёздам
• Онбординг в виде историй
• Административная панель

Что получилось

Готовы ли платить?

• 25% новых пользователей сделали хотя бы одно пожертвование
• 91% плательщиков заплатили в день регистрации

Готовы ли возвращаться?

• 30% плательщиков вернулись с новым донатом в другой день
• Платежей на плательщика 3,2

Сколько платят?

• Медианный платёж 500 ₽, средний 1 544 ₽
• Регулярную подписку оформили 12% плательщиков

Вывод
Гипотеза подтвердилась: на спортивные сборы жертвуют, платят с первого дня и возвращаются. 25% новых пользователей стали плательщиками при планке 20%. Поэтому дальше взялись за то, что отложили на запуске: push, новости сборов и видео-кружки (раздел 6).

Цель
Сделать оплату быстрой, чтобы люди доводили платёж до конца, и получить деньги на проект сверх пожертвований на сборы.

Гипотеза
Если всё на экране оплаты выбирается одним касанием, люди будут доводить платёж до конца, а повторный платёж станет быстрее первого. Дополнительные опции (закрыть сбор, копилка, подписка) дадут проекту деньги сверх разовых пожертвований.

На чём основано
Опыт «ПОМОЩИ»: А/Б-тесты и обратная связь пользователей показали, где люди бросают оплату и как её упростить и ускорить.

Что сделали
Экран оплаты, на котором всё выбирается одним касанием:

• Сумма по умолчанию: не нужно решать, сколько дать
• Закрыть сбор: крупным донорам не нужно считать остаток
• Сохранённая карта: повторный платёж без ввода данных
• СБП: для тех, кто не хочет вводить карту
• Копилка «НА СТАРТ»: добавить к платежу 10, 15, 20%
• Подписка на проект: регулярная помощь проекту

Что получилось

Доводят ли платёж до конца?

• 86% пользователей на экране оплаты доводят платёж до конца
• 80% попыток доходят до кнопки «Перевести»
• 1% отмен на экране подтверждения

Быстро ли? (от экрана оплаты до подтверждения)

• Все платежи: 17 сек (первый 28 сек, повторный 12 сек)
• С картой: новой 58 сек, сохранённой 9 сек
• СБП: 17 сек до перехода в банк

Пользуются ли опциями?

• СБП: 76% плательщиков делают первый платёж через СБП
• Сумма: 31% платежей на сбор ровно на 500 ₽, 49% вводят свою сумму
• Закрыть сбор: 33 платежа закрыли сбор на остаток, это 22% денег сборов
• Копилка: 18% плательщиков добавили сумму к платежу

Вывод
Гипотеза подтвердилась: обычно платёж занимает меньше 20 секунд, 86% пользователей доводят его до конца, повторный проходит вдвое быстрее первого. Опции приносят деньги: «Закрыть сбор» дал 22% денег сборов, копилкой пользуется почти каждый пятый плательщик. Дальше растим долю платежей с сохранённой картой: с ней платёж в шесть раз быстрее, чем с новой.

Цель
Быстро приводить человека к близкому ему сбору и закрывать сборы, а не оставлять их недособранными.

Гипотеза
Если человек сразу находит близкий ему сбор (свой вид спорта, свой город), он быстрее дойдёт до помощи. Если срочные сборы стоят в ленте первыми, сборы будут закрываться, а не застревать.

На чём основано
36% доноров жертвуют на важную лично для них тему (раздел 1). Про регионы нас спрашивали ещё до запуска. Сборы разошлись по 31 региону и 12 видам спорта, на три крупнейших региона приходится лишь 26% денег: без фильтра свой сбор пришлось бы искать в длинной ленте.

Что сделали

• Единая лента открытых сборов
• Фильтры: регион, вид спорта, тип сбора
• Порядок в ленте: сначала срочные, затем с ближайшей датой закрытия
• Список завершённых сборов, первыми стоят сборы с отчётом

Что получилось

Приводит ли лента к сбору?

• Лента открывается за 0,3 сек
• 40% пользователей хотя бы раз открыли сбор или нажали «Помочь»
• 30% новых смотрят завершённые сборы ещё до первого пожертвования

Пользуются ли фильтрами?

• Фильтр применяли 18% пользователей ленты
• Чаще всего искали хоккей, футбол и свой регион

Закрываются ли сборы?

• Опубликовано 85 сборов: 67 закрыто (79%)
• 76% закрытых сборов (51 из 67) набрали нужную сумму пожертвованиями, остальные добрали из резерва проекта
• Срочные: 14% сборов дали 28% пожертвований
• Доноров на срочный сбор втрое больше (медиана 69 против 23)

Вывод
Гипотеза подтвердилась: 79% сборов закрыты, три четверти из них деньгами доноров. Лента быстро приводит к сбору, фильтром пользуется почти каждый пятый, а срочные сборы получают втрое больше доноров.

Цель
Помочь человеку за несколько секунд решить, помогать ли, и довести его до оплаты.

Гипотеза
Если важное стоит наверху и сразу понятно, на что пойдут деньги, человек решит помочь за несколько секунд. Тем, кому нужно больше, карточка даст историю и фото.

На чём основано
Прототип проверили на фокус-группах и изменили по результатам:

• поменяли расположение блоков, важное подняли наверх
• добавили короткий блок «чем поможем»
• сделали систему статусов сразу в карточке

Что сделали

• Описание потребности
• Фото галерея
• Подробная история ребёнка
• Чем конкретно поможем
• Сумма и прогресс
• Бейджи: регион, вид спорта, срочность, дата закрытия
• Список жертвователей
• Документы сбора
• Статусы сбора
• Кнопка «Помочь»

Что получилось
Решают ли быстро?

• От открытия карточки до экрана оплаты 26 сек
• Каждый третий решает быстрее 10 сек

Доходят ли до оплаты?

• 24% открывших карточку дошли до экрана оплаты, 21% заплатили
• 52% оплат начинаются кнопкой «Помочь» в ленте, 44% из карточки

Пользуются ли подробностями?

• 66% делают в карточке хотя бы одно действие: фото листают 44%, историю читают 36%, «Уже помогли» открывают 27%
• Те, кто раскрыл описание, открывают экран оплаты вдвое чаще: 16% против 8%

Вывод
Гипотеза подтвердилась: решение принимается за полминуты, каждый четвёртый, кто открыл карточку, доходит до оплаты. Тем, кому мало короткого блока, карточка даёт историю и фото: ими пользуются две трети, а те, кто раскрыл описание, доходят до оплаты вдвое чаще.

Цель
Вернуть донора за вторым пожертвованием.

Гипотеза
Донор вернётся, если после помощи продолжит получать вести о ребёнке и личные обращения: push под его ситуацию, истории успеха и видео от спортсменов.

На чём основано
Первое пожертвование получить проще, чем вернуть донора за вторым. У конкурентов путь донора заканчивается на отчёте, а вернуть донора с сайта можно только рассылкой (раздел 1). Опыт «ПОМОЩИ»: без персонального напоминания человек возвращается реже.

Что сделали
После запуска добавили три механики:

• Push по сегментам. Семь групп аудитории: не платили, платили один-два раза, подписчики, отменившие подписку, давно не заходили и другие. Для каждой своё сообщение. Донорам сбора автоматически сообщаем, что деньги собраны, помощь оказана и отчёт опубликован.
• Истории успеха. Новости сбора после помощи: купили бутсы, и донор видит первую тренировку ребёнка.
• Видео-кружки. Через три месяца после запуска: короткие видеообращения спортсменов в формате кружков из Telegram, чтобы поблагодарить донора и позвать вернуться.

Что получилось

Возвращаются ли доноры?

• 22% плательщиков вернулись с новым пожертвованием в течение 30 дней, 30% в течение 90 дней
• Вернувшиеся доноры принесли 67% всех платежей
• Медиана до второго пожертвования 17 дней

Видят ли механики?

• Истории проекта и новости сборов смотрит каждый шестой пользователь (18%)
• Push открывают 4% пользователей за месяц

Связаны ли механики с возвратом?

• Среди тех, кто платил в два и более разных дня, истории смотрят 68%, среди плативших в один день 36%

Вывод
Гипотеза подтвердилась: почти треть доноров возвращается, и вернувшиеся приносят две трети всех платежей. Возврат отслеживаем по когортам доноров, а переходы из push и историй к пожертвованию по событиям приложения.

Прошли путь от идеи основателей до работающего продукта: приложения для iOS и Android, админ-панель и аналитика. Гипотеза MVP подтвердилась: 25% новых пользователей стали плательщиками при планке 20%. Почти треть доноров возвращается и приносит две трети платежей.

• 7+ млн ₽ пожертвований
• 1 005 детей получили помощь
• 35 фондов-партнёров
• 67 сборов закрыто